我们前面讲了勾地，定位规划，最终一个产业园区能提供给客户的是什么？是产品。产品是什么，就是我们的产业楼，厂房办公研发一系列形态的建筑。这些建筑与我们的住宅地产有很大不同，因为这些产品的客户需求千变万化。产业地产商如果用住宅地产的思维，拿了地偷点面积，赶紧盖楼，就会发现楼盖完了，这个客户进不来，那个客户进不来，不是层高承重不够，就是缺少卸货平台仓储中心，你要再增加功能改造，那成本可就不是你开始想好的那个成本了，但是改都不改了，这项目算是死在那里了。所以，前面的定位到今天的盖楼以至于到后期的招商运营，可谓是一环套一环。

你未来的客户是大企业还是中小企业，直接影响着你的产品形态，其实我还是觉得中小企业更加适合产业园区，一方面大企业可能自己就去拿地了，另一方面你一个园区装两三个大企业，万一一个企业倒闭，对你园区也是毁灭性的打击，但是你一个园区里面30-40家中型企业就不一样了，就算有几家做的不好，你园区整体发展还是向上的。正式因为这样，我其实非常喜欢“L”形厂房，4.5米层高，单层面积也别太大，一家用，可以“L”的一边办公另一边生产，两家用一层，一边一家就更加互不干扰了。

说产品不可能不谈成本，因为产业客户最关心的就是成本，能够控制好成本的产业地产企业都有螺狮壳里做道场般的精细操盘能力。据说江浙一个产业园区的数据让我惊为天人。说几个数据行里人一看就明白了这个项目多牛了，首先楼面价764元/平米的情况下，政府限售价厂房2600元/平米，宿舍3200/平米，请问你盖房成本多少钱合适吧？别急，还有10%自持，然后，这个项目3个月去化了83万平米，真的是由衷钦佩。这个项目把厂房模块化产品堆叠来降低成本，把厂房高度控制在24米以下来解决消防成本，用勘探地质条件给政府提出不适合建地下室来降低项目成本，把楼顶太阳能板架空让楼顶无形中多出一层的方法增加空间，最后把销售费用控制到极致。无所不用其极，所谓上天入地，最终实现了巨大盈利。据业内人士透露，这个园区的厂房建安成本控制在了1200元/平米，我觉得这是所有产业地产人应该学习的榜样。

谈了低价之路，也谈一个高价的项目对比，松湖智谷是一个有意思的项目，别人厂房卖4000多的时候，他们就卖7000多，因为他们很有眼光的做了一款值得我们借鉴的产品，松湖智谷在他们家的高层厂房外面加装了玻璃幕墙，这样厂房外观看着就像写字楼，里面还真按写字楼标准每一层每300平米都做了洗手间管道和光纤预埋，这以后改成写字楼就完全没问题了。销售最爱说的一个话术就是，客户今天按厂房的价格买了他们产品，以后松山湖片区发展了，完全可以改成写字楼，这就相当于用厂房的价格买了写字楼，变相的吸引了想占便宜的厂房客户。与前面一个例子形成了鲜明的对比。

于是，这里我有一个建议，再好的产品，也要拿出1/3来先试试水，一方面根据需求调整产品形态，另一方面根据市场调整一下产品价格。价格也挺重要，定低了一下卖空了你后悔，价格定高了，再降下来，问题更严重，所以在这个与市场博弈的过程中，产业地产商是最不能拍脑门的了，一自嗨准出错。比如我说“L”型厂房比较好，也是之前见过最浪费的几栋厂房“合围”结构的产业园，中间有个内庭院，其实每一家企业都享受不到自己的私属空间去搭建点什么，还要为这个空间付出代价，企业觉得自己亏大了，操盘现实就是这样，虽然，你不能满足所有客户的需求，但是你如果能真懂产业，真爱这一行，就真的可以做出一款不一样的成功产品。