今天我们讲一个看似平淡无奇却是产业地产落地的实物问题：市场调研。俗话说：外行看热闹，内行看门道。市场调研作为产业地产落地来说博大精深，只有干过的人才知道其中的工作量和贯穿着主线的那个思维方式。

规划、定位、产业链都是你从高出思考，从大局出发，根据环境得到的方向性的指引，而调研则是你落地的第一步，产业地产不像住宅地产，营销全靠推销，一味的卖产品反而产品卖不出去，追求短平快的，反而适得其反，因为你能想到的规划定位别人也能想到，你熟悉的产业链，别人也未必不能梳理，而你比别人强的是在产品功能与产品搭配上。

产业的客户不像个人，其理性程度很高，而且企业的每一分钱都是辛苦赚来的，所以对价格也相对敏感，你想搞个高大上的厂房卖给客户，客户一盘算，比自己拿地自建贵多了，可能也就望而却步了。如何能够降低产品成本是以后我们要分享的话题，今天我们讲的是如何从众多竞争对手中脱颖而出，尤其是来自于同样地理位置的竞品园区。

比如最近有一个北方地级市要做一个20平方公里的产业园区，来深圳考察，看了几个做的不错的产业园区，参观了几个花花绿绿的产业地产项目展厅，听了各种成功经验，到最后还是一个问题，我该怎么做？

很简单，产业园不能复制，齐白石说的很好，叫做“似我者生，学我者死”。所以，调研不是抄袭，尤其现在很多园区都在像素级抄袭，肯定是死无葬身之地。你的城市，无论拥有多少其他城市的招商资源，最终能够填满你园区的异地企业最多占到30%，70%都来自于本地。那么如何吸引本地客户就是重要的思维方式了。

我们之前讲过产业园断代，现在你的当地还停留在工业园区阶段，你能规划造出一个价格合理，配套齐全的产城项目，自然会把周围的企业吸引来。比如一个企业原来在你旁边园区租厂房，今天到期了，环顾周边，就你的产品又便宜又适合长期发展，增值空间还大，那干脆我要不租你的，要不买你的，搬家成本也不高。这样可能旁边产业园就少了一家企业，你就多了一家企业了。长此以往，你只要是这个城市最优选择，自然招商就不愁了，再通过异地资源导入几个像模像样的大企业，园区也就走上正轨了。

那这里我们提到的优势是建立在市场调研其他竞争对手的前提下的，在大湾区这样竞争激烈的环境，调研愈发显得重要，所以我们拿个大湾区的调研实例去分解一下。

都调研什么呢？第一，调研客户。周边原有产业，他们的分布，产品需求，能接受的价格。调研无非是通过访谈，而访谈要谈透了，包括企业的主营业务，主要客户，行业排名，企业产值纳税，人员结构，企业荣誉和知识产权情况，如需要载体的需求。

（知道主营业务就能知道适合不适合园区的定位，知道产值税收就知道企业买得起买不起，知道人员结构就知道他们对配套的要求高不高，知道企业荣誉知识产权就知道企业可能拿到的政策支持，对招商和留住客户有帮助，最后知道载体需求才是调研的关键，但是载体需求里面又要知道载体用途，面积，场地的作业要求、工艺要求（层高承重货梯）、配套要求（公寓宿舍），仓库要求，装修要求，水电消防要求和停车要求等。）

可以想象，如果手里拥有调研的几十家企业信息如此准确，做园区之初也会对自己的产品更有信心吧。

第二方面，调研竞品。哪些项目称得上是我的项目的竞品，那么我需要了解他们的基本信息，包括开发商、项目所在地、土地性质（科研住宅工业）、占地面积和总建筑面积。项目产品类型，包括是厂房还是云端厂房、写字楼、独栋办公、公寓。项目参数，包括每一种产品的单层面积，该层的层高，承重，柱距等数据。每一个项目的代表产品是什么，哪一种产品卖的最好，哪一种租的最好，哪一种是明星产品，哪一个项目是当年开盘的销冠王。有没有产权证，有没有税收要求，什么样的招商政策，最终调研落实到每一个项目、每一种产品、每一个不同楼层的价格梳理与核心卖点梳理。

这一套调研可谓荡气回肠，转念定睛分析最后得出我们的结论，从产品去化速度上我们的结论是应该建造什么样的产品容易去化，各种产品组合的时候每种产品的占比该是多少，定价和参数细化的数据应该是多少。我们的建设既不浪费可以控制成本，又是客户最喜欢的产品类型，才能赢在运筹帷幄，决胜于千里。